市场营销学

市场营销学
第一章 市场营销学基础 

   [学习目标]
    介绍市场营销学的性质及研究对象,在分析市场营销学产生和发展的基础上说明市场营销的含义与作用,介绍了市场营销的基本概念及市场营销观念的发展过程。
    [关键术语]
    1、顾客价值（Customer Value） 顾客拥有和使用某种产品所获利益与获得该种产品所需成本之间的差别。
    2、顾客满意度（Customer Satisfaction） 某种产品的感知使用效果与顾客期望效果的比较结果。如果产品使用效果低于期望，顾客就不满意；如果使用效果高于期望，顾客就满意，甚至非常高兴。
    3、需求（Demands） 由购买力支持的人类欲望。
    4、交换（Exchange） 提供某种东西作为回报并从他人处得到所需物品的活动。
    5、市场（Market） 实际的和潜在的购买者的集合。
    6、营销（Marketing）通过创造和交换产品与价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会和管理过程。
    7、营销观念（Marketing Concept） 一种营销管理的哲学思想。它强调，实现组织目标的关键在于明确目标市场的欲望和需要，并比竞争者更有效地满足顾客的欲望和需要。
    8、营销管理（Marketing Management） 为了实现组织目标而设计的各种分析、计划、实施和控制活动，以便建立和维持与目标顾客的互惠交换关系。
    9、需要（Needs）感觉缺乏的状态。
    10、产品（Product） 能够提供给市场来满足人们欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、人、地点、组织和思想。
    11、 产品观念（Product Concept） 一种营销管理的哲学思想。它认为，顾客喜欢质量最好，操作性最强、创新功能最多的产品。因而，组织应集中力量改进产品。
    12、生产观念（Production Concept） 这是最原始的营销管理的哲学思想。它认为，顾客会接受任何能买到且买得起的产品。因而，管理的主要任务是提高生产和分销效率。
    12、销售观念（Selling Concept）营销管理的一种哲学思想。它认为，除非组织进行大规模的推销和促销，否则，顾客就不会买足够多的产品。
    13、社会营销观念（Societal Marketing Concept） 营销管理的一种哲学思想。它认为，组织应该明确目标市场的欲望、需要和利益，要比竞争者更有效地使顾客满意，由此来提高顾客的和社会的福利。
    14、交易（Transaction） 双方价值的交换，它至少涉及两种有价值的东西，以及双方同意的交换条件、时间和地点。
    15、欲望（Wants） 当人类需要由文化和个性影响后所出现的形式。
    

第二章 战略计划与市场营销管理过程 

    [学习目标]
    掌握公司战略的概念和层次；公司总体战略计划过程；公司战略的规划方法。
    [关键术语]
    1、营销战略（Marketing strategy） 这是一种逻辑思想，通过它希望达成战略业务单元的营销目标。
    2、宗旨（Mission Statement） 它是对组织目标的一种描述，也就是在较大的环境中组织想要完成的事情。
    3、资源分配分析（Portfolio Analysis） 这是由管理部门使用的识别和评估公司各项业务的方法。
    4、问题业务（Question Marks） 在高增长市场中的低市场份额的业务。它们需要大量的现金，以便维持市场份额或变成明星业务。
    5、 明星业务（Stars） 高增长高份额的业务或产品。它们常常需要较多的投资，以支持其迅速的增长。
    6、 战略业务单元（Strategic Business Unit，SBU） 一个SBU是公司的一项业务，该业务有独立的宗旨和目标，而且可以不依赖其他业务进行计划。一个SBU可以是一个部门、一个部门内的一条产品线，甚至是单一的产品或品牌。
    7、营销过程（Marketing Process） 分析市场机遇、选择目标市场、制定营销组合和管理营销活动的过程。
    8、营销组合（Marketing Mix） 为获得目标市场中所希望的反应所设计的一套营销策略。它们包括产品策略、价格策略、分销渠道策略和促销策略。
    9、营销实施（Marketing Implementation） 这是把营销战略和计划转化为营销活动以便完成营销战略目标的过程。
    10、财源业务（Cash Cows） 低增长高份额的业务或产品。这是已有的成功的业务单元，它们为公司产出现金，以支付各种费用，或支持其他需要投资的业务单元。
    11、不利业务（Dogs） 低增长低份额的业务或产品。它们可能产生能够维持自己的现金，但不是大量现金的来源。
    12、增长?份额矩阵（Growth-share Matrix） 这是一种制定资源分配计划的方法，这种方法根据市场增长率和相对市场份额来评估公司的战略业务单元。
 

 
第三章 市场营销环境 

    [学习目标]
    从经济学的角度了解市场的含义和形成过程；了解市场的分类和市场的特征；分析市场营销的宏观和微观环境变量。
    [关键术语]
    1、文化环境（Cultural Environment） 影响社会基本价值观、理解、偏好和行为的机构和各种因素。
    2、经济环境（Economic Environment） 影响用户购买力和消费方式的各种因素。
    3、微观环境（Microenvironment） 与公司服务于顾客的能力有密切关系的那些制造商、中间商、消费者、竞争者和公众。
    4、营销环境（Marketing Environment） 那些在营销之外的、影响营销管理能力的因素，而营销管理能力是指发展和保持同目标市场关系的能力。
    5、营销中介（Marketing Intermediaries） 帮助公司促销、销售和分销产品到最终用户的公司，包括中间商、实体分配公司、营销服务事务所和金融机构。
    6、宏观环境（Macroenvironment） 那些较大的、影响整个微观环境的因素，包括人口统计的、经济的、自然的、技术的、政治的和文化的因素。
    7、自然环境（Natural Environment） 公司投人所需的、且受营销活动影响的自然资源。
    8、政治环境（Political Environment） 那些在特定社会中影响和制约各种组织的个人的法律、政府部门和群体。
    9、公众（Public） 任何对组织有实际或潜在兴趣，或对组织实现目标的能力有影响的群体。
    10、技术环境（Technological Environment） 产生新技术，从而创造新产品和市场机遇的各种因素

 
第四章 消费者市场与购买行为分析 

    [学习目标]
    掌握影响消费者购买行为的各种因素；介绍消费者购买决策过程的参与者及其所起的作用；分析影响消费者购买行为的主要类型；了解消费者购买决策过程的主要步骤。
    [关键术语]
    1、消费者购买行为（Consumer Buying Behavior） 最终消费者的购买行为，他们为个人或家庭消费购买产品和服务。
    2、消费者市场（Consumer Market） 为个人消费购买产品和服务的全体个人与家庭。
    3、文化（Culture） 不同家庭和组织的成员，通过学习产生的价值观、看法、欲望和行为。
    4、亚文化（Subculture） 在共同经历和形势下，有共同价值观的群体。
    5、社会阶层（Social Classes） 社会中相对稳定的、有秩序的不同群体，每个群体有类似的价值观、兴趣和行为。
    6、个性（Personality） 典型的个人心理特点，引起个人对环境的持续反应。
    7、感觉（Perception） 人们对信息的选择、组织和解释，由此形成对世界的看法。
    8、学习（Learning） 由经验产生的个人行为的变化。
    9、信念（Belief） 一个人对某种事物的看法。
    10、 态度（Attitude） 人对事物或思想的评价、感觉和倾向，包括正负两个方面。
    11、复杂购买行为（Complex Buying Behavior） 消费者进行重要物品的购买，并能够发现品牌间的很大差别。
    12、消除差异购买行为（Dissonance-Reducing Buying Behavior）消费者购买贵重的、不常买的或是有风险的物品，但不认为不同品牌有什么差别。
    13、习惯性购买行为（Habitual Buying Behavior） 消费者购买普通产品，并且不认为不同品牌有很大差别。
    14、 广泛挑选购买行为（Variety-Seeking Buying Behavior） 消费者购买普通产品，但认为不同产品间有很大差别。
    15、认知差异（Cognitive Dissonance） 购买后的不协调所产生的不安。
    
第五章 市场调研与预测 

    [学习目标]
    了解市场营销信息系统构成的基本框架；掌握市场调查的主要方法；明确问卷设计的内容和设计技巧；掌握市场需求量预测的一般技术。
    [关键术语]
    1、总市场需求（Total Market Demand） 一定市场供应能力下和定义了的人口、时期和营销环境范围内，特定消费者群体会购买的产品或服务的总量。
    2、市场潜力（Market Potential） 市场需求的上限。
    3、 基本需求（Primary Demand） 全部品牌的某种产品或服务的总需求。
    4、选择性需求（Selective Demand） 某种品牌或服务的需求。
    5、 市场构成法（Market-Buildup Method） 确定各个市场的潜在购买者，并估计他们的潜在需求。
    6、预测（Forcasting） 估计未来需求的艺术，估计在一定条件下，消费者的情况。
    7、时间序列分析（Time-Series Analysis） 将过去的销售按趋势、周期、季节和变化因素划分，结合这些因素，预测产品销售。
    8、前兆因素（Leading Indicators） 公司销售发生之前与销售同方向变化的因素。
    9、统计需求分析（Statistical Demand Analysis） 一个统计程序，人们用它来发现影响销售及有关事物的那些因素。市场信息系统（Market Information System） 由人员、设备和方法组成的系统，包括收集、分类、分析、评估信息，并将必要的准确信息及时传送给市场营销决策者。
    10、内部记录信息（Internal Records Information） 来自公司内部信息源，包括经营评价、市场与机会。
    11、市场营销情报（Marketing Intelligence） 市场环境每日的动向，它能够帮助管理人员准备和调整市场营销计划。
    12、探索性研究（Exploratory Research） 收集直接信息的研究方法，可以帮助更好地确定问题和提出假设。
    13、比较性研究（Descriptive Research） 描述市场、市场营销的问题、形势的一种研究方法，可以根据产品、人口情况和消费者态度，提出潜在市场。
    14、间接数据（Secondary Data） 为其他目的收集的信息，已经收集在某处。
    15、直接数据（Primary Data） 为特殊目的专门收集的信息。
    16、观察法（Observational Research） 通过观察有关人员、行动和情况去收集直接数据。
    17、调查法（Survey Research） 通过向人们提问题收集直接数据，了解人们的知晓程度、态度、偏好和购买行为。
    18、样本（Sample） 为市场研究选定的统计总体中有代表性的一部分。
   
 第六章 目标市场营销战略 

    [学习目标]
    掌握消费者市场细分的标准；分析选择目标市场的几种策略；分析企业市场定位的主要方法。
    [关键术语]
    1、市场定位（Market Positioning） 为使本公司产品在目标消费者心中比竞争产品占据更清晰、明显和有潜力的地位所作的安排。
    2、子市场（Market Segment） 对一系列给定的营销措施有类似反应的消费者集合。
    3、市场细分（Market Segmentation） 把市场按照不同需要、性格或行为分成显著不同的购买者群体的过程。
    4、目标市场选择（Market Targeting） 评估每个子市场的引力，选择一个或几个子市场进入的过程。
    5、 地理细分（Geographic Segmentation） 把市场划分为不同的地理区域，比如国家、地区、州、县、城市或街区。 6、 人口细分（Demographic Segmentation） 按人口因素将市场分为多个群体，这些因素有年龄、性别、家庭人口、家庭生活周期、收入、职业、教育、种族和国籍。
    7、性别细分（Gender Segmentation） 按性别把市场分为不同群体。
    8、收入细分（Income Segmentation） 把市场划分为有不同收入的群体。
    9、心理细分（Psychographic Segmentation） 根据社会阶层、生活方式和个性把购买者划分为不同群体。
    10、行为细分（Behavioral Segmentation） 根据人们的知识、态度以及对产品的反应和使用情况，把购买者划分为不同群体。
    11、时机细分（Occasion Segmentation） 根据购买者的购买意愿、实际购买情况或使用产品的情况，将购买者划分成不同群体。
    12、利益细分（Benefit Segmentation） 根据不同人希望从产品中获得的利益，将购买者划分为不同群体。
    13、无差异性营销（Undifferentiated Marketing） 企业放弃子市场中的差异，用一种方法去服务整个市场。
    14、差异性营销（Differentiated Marketing） 企业瞄准几个子市场，并对每个市场有专门的做法。
    15、集中式营销（Concentrated Marketing） 公司注意一个较大的市场份额或某几个子市场，而不只是市场的一部分。
    16、竞争优势（Competitive Advantage） 通过低价格或高价格下的多种服务超过竞争者，为消费者提供更多的价值。 

第七章 营销中的产品策略 

    [学习目标]
    了解产品的整体概念和产品的种类；分析产品组合的相关概念与策略；探讨产品生命周期理论；比较产品的品牌与商标策略；理解产品的包装的作用。
    [关键术语]
    1、产品（Product） 能满足人们欲望和需要，可在市场上获得的任何东西。
    2、 服务（Service） 广义概念下的产品，以销售为目的，提供活动场所、利益，满足人们需要。服务是无形的，也不产生所有权。
    3、有形产品（Actual Product） 产品的部件、质量水平、性能、设计、品牌名称、包装和其他属性，它们共同表现核心产品利益。
    4、辅助产品（Augmented Product） 围绕核心产品和实际产品的附加服务和利益。
    5、消费品（Consumer Products） 最终消费者为个人消费购买的产品。
    6、便购品（Convenience Products） 消费者经常购买的产品和服务，购买时不怎么考虑、比较，很容易就买了。
    7、选购品（Shopping Products） 消费者不经常购买的产品，但对它们的适用性、质量、价格和款式要作仔细比较。
    8、 特购品（Specialty Products） 具有独一无二的特点或品牌声誉的产品。
    9、非寻求品（Unsought Products） 消费者可能知道也可能不知道的一种产品，但从来不想着要去买。
    10、工业品（Industrial Products） 购买后用于加工生产或经营企业的产品。
    11、材料和零件（Materials and Parts） 经加工后会成为最终产品的一部分，包括原料、制造材料和零件。
    12、产品质量（Product Quality） 产品执行它的功能的能力，包括产品的耐久力、可靠性、精度、使用和维修方便程度等属性。
    13、品牌（Brand） 品牌是一个名称、术语、符号、标志、设计，或者所有这些的组合。
    14、品牌价值（Brand Equity） 品牌价值表现品牌的崇信度、知名度、质量和联想力以及其他价值，包括专利、商标和渠道关系。
    15、制造商品牌（Manufacturer’s Brand） 产品或服务的生产商创造和拥有的品牌。
    16、销售商品牌（Private Brand） 中间商创造和拥有的产品和服务。
    17、联合品牌策略（Co-Branding） 不同公司的两个品牌，同时用在一个产品上。
    18、多品牌策略（Multibranding） 在同类产品中，消费者开发两个或更多的品牌的策略。
    19、产品系列（Product Line） 一组功能相似的、紧密相关的产品，这些产品面对的是同一个消费者群体，价格水平相当，分销渠道也相同。
    20、产品组合（Product Mix） 产品组合是某个销售者经销的一组产品系列。
    21、产品生命周期（Prduct Life Cycle） 产品生命期内，销售和利润的发展过程，包括四个阶段：投入期、成长期、成熟期和衰退期。
    
 
第八章 定价策略与方法 

    [学习目标]
   认识定价决策在营销组合中的地位和作用；分析定价程序的组成部分；比较价格策略和方法；探讨价格变更及其带来的反应；密切定价策略。
    [关键术语]
    1、价格（Price） 对产品或服务的收费，或者消费者拥有和使用产品和服务时所获得利益的价值。
    2、固定成本（Fixed Costs） 不随生产和销售变动的成本。
    3、变动成本（Variable Costs） 随生产水平变动的成本。
    4、总成本（Total Costs） 某种生产水平下，固定成本和变动成本的总和。
    5、经验曲线（Experience Curve） 随着生产经验的积累，产品平均成本下降表现出的曲线关系。
    6、价格弹性（Price Elasticity） 需求量变化对价格变化的敏感程度。
    7、成本加成定价法（Cost-Plus Pricing） 产品成本之上，增加一部分盈利的定价方法。
   8、行市定价法（Going-Rate Pricing） 根据竞争者的价格定价，而不是根据公司的成本或需求来定价的一种方法。
    9、封标定价法（Sealed-Bid Pricing） 根据推测中竞争对手的价格水平定价，而不考虑本公司的成本和需求。
    10、撇脂式定价法（Market-Skimming Pricing） 为新产品制定很高的价格，从愿意购买的子市场中，一层一层地获得最大收入，公司销售较少，但利润很大。
   
   11、 渗透式定价法（Market-Penetration Pricing） 为新产品制定低价格，目的是吸引购买者，获得较大的市场份额。
    12、折让（Allowance） 制造商支付给零售商的促销性费用，回报它们同意通过某种方式销售制造商的产品。
    13、 子市场定价（Segmented Pricing） 以两种或更多种价格销售产品或服务，但价格间的差别不由成本差别引起。
    14、心理定价（Psychological Pricing） 不只是考虑经济因素，而是考虑心理因素的定价方法，价格可以表现产品的某些内容。
   15、促销定价（Promotional Pricing） 价格暂时低于原来的价格或成本，追求短期销售水平。
   16、 价值定价（Value Pricing） 公平价格下，提供符合质量的产品或服务。
    FOB原产地定价法（FOB-Origin Pricing） 地理定价策略，货物装上运输工具后，客户支付从工厂到目的地的费用。
   17、统一交货定价法（Uniform Delivered Pricing） 地理定价策略，对每个客户、公司提供的价格包括产品价格和运费两部分。
    18、地区定价法（Zone Pricing） 地理定价策略，公司设立两个或多个地区，每个地区中的客户支付同样的价格，距离越远，价格越高。
    19、基本点定价法（Basing-Point Pricing） 地理定价策略，销售者指定某个城市作为基本点，按客户离基本点的距离收取运费，不计算产品实际运输距离。
    20、无运费定价法（Freight-Absorption Pricing） 地理定价方法，公司放弃收取任何运费，目的是获得业务。

第九章 选择与管理分销渠道 

    [学习目标]
    了解市场营销渠道的职能、结构和流程种类；分析市场营销渠道的影响因素；探讨市场营销渠道管理决策和分销系统设计方法。
    [关键术语]
    1、分销渠道（Distribution Channel） 一些独立的组织参与与产品或服务有关的过程，这个过程使消费者或用户能够消费或使用这些产品与服务。
    2、垂直营销系统（Verticle Marketing System） 一个分销渠道中的生产商、批发商、零售商在统一的系统中工作，一个渠道成员可以拥有另一个成员，或者二者之间有契约式关系，再不就是一个成员的实力可以使大家合作。
    3、统一垂直营销系统（Corporate VMS） 垂直营销系统在一个所有权下，把生产和分销过程成功地联系起来，渠道的领导作用建立在共同的所有权的基础。
    4、契约垂直营销系统（Contractual VMS） 垂直营销系统中的独立企业，从事不同水平的生产和分销活动，通过合同联系起来，获得独自不能实现的销售或经济效益。
    5、特许权组织（Franchise Organization） 契约垂直营销系统，接受特许权的渠道成员参与生产、分销的过程。
    6、管理垂直营销系统（Administered VMS） 垂直营销系统中的一种，它不是通过共同所有权或者合同，而是通过某个有实力成员的规模，协调生产和分销的不同阶段。
    7、水平营销系统（Horizontal Marketing Systems） 同一层次的两个或多个公司，在分销渠道中组织起来，寻找新的营销机会。
    8、混合营销系统（Hybrid Marketing Channels） 多渠道分销系统，一个企业建立两个或者多个分销渠道，进入一个或几个消费者子市场。
    9、密集性分销（Intensive Distribution） 在尽可能多的分销渠道储存和分销产品。
    10、专卖性分销（Exclusive Distribution） 有限的经销商获得经销权利，在一定范围内销售公司产品。
    11、选择性分销（Selective Distribution） 选择一些愿意经销产品的中间商，销售公司的产品。
    12、代理商（Agent） 一个批发商，在一种相对固定的基础上代表买方或卖方，只履行几项功能，并不拥有商品的主权。
    13、经纪人（Broker） 一个批发商对商品不拥有主权，他的功能是在买主和卖主之间牵线搭桥并协助洽谈。
    14、连锁店（Chain Stores） 两个或两个以上共同拥有和控制的商店，有集中的购买和商品销售，并出售相似的商品线。
    15、 综合商店（Combination Stores） 综合的食品和药品店。
    16、方便店（Convenience Store） 坐落在居民区附近的一种小商店。一周开业7天，而且时间长，出售品种有限、周转率高的方便商品。
    17、百货商店（Department Store） 一种零售机构，销售品种繁多的产品线??典型的是服装、家具、家用物品；每种生产线作为一个独立的部门运营，由专门的进货员或商人管理。
    18、折扣商店（Discount store） 一种零售机构，借着接受较低的利润和出售较高的数量，以较低价格销售标准商品。
    19、特大超级市场（Hypermarkets） 巨型商店结合超级市场、折扣及仓库零售业务；除食品外，他们还销售家具、用具、服装和许多其他商品。
    20、零售业（Retailing） 它包括所有直接向最后消费者销售商品或劳务供他们个人的、非商业性使用的活动。
    21、 购物中心（Shopping Center） 一群零售企业作为一个被计划、发展、拥有及管理的单位。
    22、专卖商店（Specialty Store） 一种零售商店拥有一条狭窄的产品线，而在该线内有较深的分类。
    23、超级市场（Supermarkets） 超级市场为大型、低成本、薄利、高营业量、自助的商店，它们出售种类繁多的食品、洗涤及家用产品。
    24、超级商店（Superstore） 它的面积几乎是正常超级市场的两倍，并出售种类繁多的经常性购买的食品及非食品项目，还提供有如干洗、邮局、冲洗照片、支票兑现、付账单、午餐柜台、汽车维修和宠物管理等服务。
    25、仓库俱乐部（或批发俱乐部）（Warehouse Club（or Wholesale Club）） 它们在大的、低管理费用、仓库式设备中营业，而且顾客必须费力地将大的商品拖到结账台前，这种俱乐部提供了最低价。
    26、批发业（Wholesaling） 它包括将货物和劳务销售给那些为了转卖或商业用途的人的所有有关活动。
     第十章 物流策略 

    [学习目标]
    了解物流的形成和发展过程，了解分销物流和现代物流的的概念，掌握物流的基本业务功能；具有对物流系统的整体设计能力。
     第十一章 管理沟通与促销组合 

    [学习目标]
    分析沟通与促销的关系；了解沟通的基本方式；探讨如何运用沟通理论，与顾客进行有效的沟通。掌握促销的影响因素；掌握人员促销和非人员促销的几种方式。
    [关键术语]
    1、直接市场营销（Direct Marketing） 直接市场营销为通过不同的广告媒体直接与消费者互相影响的营销，通常要求消费者做出直接的反应。
    2、人员推销（Personal Selling） 由公司的销售人员介绍商品，为的是做成买卖及与顾客建立关系。
    3、促销组合（Promotion Mix） 该组合包括通过广告、人员推销、营业推广及公共关系的特殊组合，一个公司用来追求其广告和营销目标。
    4、公共关系（Public Relations） 通过有利的宣传，与公司不同的群众建立良好的关系，塑造良好的“公司形象”，并处理或阻止不利的谣言、故事和事件。
    5、拉式策略（Pull Strategy） 一种促销策略要求花很多钱在广告和消费者促销以建立消费者需求，诱便他们购买产品。如果策略成功，消费者将向零售商购买东西，零售商将向批发商、批发商将向生产者购买产品。
    6、推式策略（Push Strategy） 一种促销策略，要求使用销售人员和商业促销将产品推销到整个渠道。生产者将产品推销给批发商，批发商推销给零售商，而零售商推销给消费者。
    7、营业推广（Sales Promotion） 短期的激励以鼓励购买或销售一个产品或服务。
    8、公共关系（Public Relations） 通过赢得对公司约有利宣传，建立一个有利的“公司形象”和处理好不利于公司的流言和传闻，以树立与公司有关公众的良好关系。主要的公关工具包括与新闻界的关系，产品宣传，公司沟通，游说和咨询。
    9、接触度（Reach） 它表示在一定时间内，目标市场里接触到该广告宣传的人数的百分比。
     息
第十二章 营销队伍的设计与管理 

    [学习目标]
    认识人员推销决策的主要内容；掌握销售人员培训方法；探讨如何激励和指导销售人员；评价销售代表；设计和分析销售人员人员的报酬制度。
    [关键术语]
    1、接近（Approach） 在销售过程中的步骤，在此步骤中销售人员会见并和买主打招呼，使彼此之间的关系有一个好的开始。
    2、成交（Closing） 销售过程中的步骤，在此步骤中销售人员要求顾客订货。
    3、顾客销售人员结构（Customer Sales Force Structure） 一种销售人员组织，在该组织下销售人员专门从事只对某些顾客或行业的销售。
    4、追踪（Follow-up） 销售过程的最后步骤，在此步骤申销售人员在成交后追踪顾客以保证顾客满意及保持不断的业务往来。
    5、关系市场营销（Relationship Marketing） 创造、维持和加强与顾客的牢固、富有价值的关系的过程。
    6、销售人员管理（Sales force Management） 分析、计划、执行和控制销售人员的活动。它包括设计销售人员策略和结构，以及招聘、选择、培训、酬劳、监督和评估公司的销售人员。
    7、销售配额（Sales Quotsa） 为销售人员规定的标准，说明他们应该销售的数额及在公司产品中应如何分配其销售额。
    8、工作负荷法（Workload Approach） 一种决定销售人员编制规模的方法，公司将顾客分成不同的规模等级，然后再决定拜访这些顾客的理想次数所需要的销售人员数量。
     第十三章 市场营销的组织、计划与控制 

    [学习目标]
    了解市场营销计划的形式和内容；掌握市场营销组织的演变过程；介绍营销活动的控制方法。
    [关键术语]
    1、营销审计（Market Audit） 这是对公司环境、目标、战略和行动的综合的、系统的、独立的定期的考察，以确定问题和机遇，从而改进营销实施活动。
    2、 营销控制（Marketing Control） 测量和评估营销战略和计划的实施结果，采取更正措施，以确保实现营销目标。
    3、营销实施（Marketing Implementation） 这是把营销战略和计划转化为营销活动以便完成营销战略目标的过程。
    4、营销过程（Marketing Process） 分析市场机遇、选择目标市场、制定营销组合和管理营销活动的过程。
 
第十四章 营销管理的新发展 

    [学习目标]
   介绍绿色营销、整合营销、特许经营、客户关系管理等新型营销方式的发展过程和基本内容。
    

专业词汇 

    market市场
    marketing营销原理和实务，营销学，市场学
    management管理
    needs需要
    demand需求
    wants欲望
    product产品
    exchange交换，互换
    transaction 交易
    relationship 关系
    concept 观念，概念
    selling销售，零售
    satisfaction 满意
    value价值
    strategy战略，策略
    business商业，贸易，工商企业
    mission使命，任务
    statement陈述，叙述，说明
    growth-share增长份额
    market segmentation 市场细分
    targeting目标，指向
    positioning定位
    customer客户，顾客
    planning计划，策划
    penetration渗透
    development发展
    price价格
    place位置，发出（定单），售出（货物）
    promotion促销
    cost费用，成本
    convenience方便，便利
    communication传递（信息），沟通
    environment环境
    microenvironment微观环境
    macroenvironment宏观环境
    intermediaries媒介，手段
    reseller转售者
    government政府，管理
    economics经济，经济意义
    natural自然的，天然的
    technological技术的
    cultural文化的，文明的
    buying购买
    behavior行为
    subculture亚文化群，亚文化群的特殊文化模式
    motive动机，目的
    personality个性
    lifestyle生活方式
    learning学习，知识，学问
    belief相信，信任，信仰
    attitude态度
    information信息
    evaluation评价
    purchase购买
    decision决定
    forecasting预测，预示
    statistical统计的
    analysis分析
    competitive竞争性的，有竞争力的
    follower追随者，模仿者
    product life cycle 产品生命周期
    shopping购物
    demand curve 需求曲线
    mature成熟的
    decline下降，衰退
    consumer products 消费品
    equity公平，股本
    packaging包装
    profit利润，收益
    pull strategy 拉式策略
    push strategy 推式策略
    psychological心理的
    distribution分配，销售，推销
    channel渠道
    intensive加强的，集中的
    distribution channel 分销渠道
    wholesaler批发商
    retailing零售业
    broker代理人，经纪人
    agent代理人，经纪人，代理商
    chain stores 连锁店
    supermarkets 超级市场
    product mix 产品组合
    advertising广告
    relation关系
    samples样品，样本
    coupons赠券
    brand 品牌
    rebates部分退款，回扣
    licensing许可，特许
    contract合同
    target market 目标市场
    price elasticity 价格弹性
    telemarketing电话推销，电话销售
    salesperson售货员
    quotas定额，配额，限额
    competitive advantage 竞争优势
    franchise特许经营
    discount折扣
    consumerism消费，消费主义
 

管理心理学专业术语 

    心理学 Psychology
    行为 Behavior
    个体心理与行为 Individual Psychology and Behavior
    群体心理与行为 Mass Psychology and Behavior 领导心理与行为 Lead Psychology and Behavior
    组织心理与行为 Organization Psychology and Behavior
    经验研究 Experience Study
    案例分析 Cases Analysis
    实验研究 Experiment Study
    人际技能 Human Skills
    小集团 Cliques
    人格 Personality
    人格特质 Personality Traits
    心理能力 Intellectual Ability
    体质能力 Physical Ability
    情感智力 Emotional Intelligence
    情商 Emotional Quotient
    内控者 Internals
    控制点 Locus of Control
    经典条件反射 Classical Conditioning
    社会学习理论 Social-learning Theory
    知觉 Perception
    晕轮效应 Halo Effect
    投射 Projection
    刻板形象 Stereotyping
    价值观 Values
    价值体系 Value System
    态度 Attitudes
    认知成分 Cognitive Component
    情感成分 Affective Component
    意向成分 Behavioral Component
    认知失调 Cognitive Dissonance
    激励 Motivation
    需要 Need
    需要层次理论 Hierarchy of Needs Theory
    保健因素 Hygiene Factors
    公平 Equity
    期望 Expectancy
    目标设置 Goal-setting
    认知评价 Cognitive Evaluation
    强化 Reinforcement
    挫折 Frustration
    认同 Identification
    升华 Sublimation
    补偿 Compensation
    幽默 Humor
    攻击 Aggression
    倒退 Regression
    固执 Fixation
    冷漠 Carelessness
    文饰作用 Rationalization
    投射 Projection
    经济人 Rational-economic Man
    社会人 Social Man
    自我实现人 Self-actualizing Man
    复杂人 Complex Man
    权变理论 contingent Theory
    塑造行为 Shaping Behavior
    连续强化 Continuous Reinforcement
    间断强化 Intermittent Reinforcement
    社会促进效应 Social Facilitation Effect
    从众效应 Conformity Effect
    角色知觉 Role Perception
    角色冲突 Role Conflict
    群体决策 Group Decide
    群体思维 Groupthink
    群体转移 Group-shift
    地位 Status
    工作团队 Work Team
    自我管理型团队 Self-managed Team
    跨功能型团队 Cross-functional Team
    功能型团队 Functional Team
    问题解决型团队 Problem-solving Team
    团队目标 Team Goals
    沟通 Communication
    沟通过程 Communication Process
    沟通网络 Communication Networks
    编码 Encoding
    解码 Decoding
    反馈 Feedback
    通道 Channel
    障碍 Barrier
    传言 Rumor
    领导者 Leader
    权力 Power
    成熟度 Ripe
    权威式 Authoritarian
    民主式 Democratic
    放任式 Laissez-Faire
    领导方式 Style of Leadership
    管理方格论 Managerial Grid Theory
    途径?目标理论 Path-Goal Theory
    领导特质理论 Traits Theories of Leadership
    领导行为理论 Behavioral Theories of Leadership
    领导权变理论 Contingency Theories of Leadership
    指令型领导 Directive Leader
    支持型领导 Supportive Leader
    参与型领导 Participative Leader
    成就取向型领导 Achievement-oriented Leader
    冲突 Conflict
    行为意向 Intentions
    竞争 Competing
    协作 Collaborating
    回避 Avoiding
    迁就 Accommodating
    折衷 Compromising
    冲突管理 Conflict Management
    组织结构 Organizational Structure
    工作专门化 Work Specialization
    部门化 Departmentalization
    命令链 Chain of command
    控制跨度 Span of Control
    集权与分权 Centralization and Decentralization
    正规化 Formalization
    授权 Delegation
    组织设计 Organizational Designs
    层峰结构 Bureaucracy
    机械式组织 Mechanistic Organization
    有机式组织 Organic Organization
    联结销 Linking Pin
    直线职能制 Functional Structure
    事业部制 Divisional Structure
    矩阵制 Matrix Structure
    组织文化 Organizational Culture
    心智模式 Mental Models
    创新 Innovation
    稳定性 Stability
    人员导向 Orientation toward People
    结果导向 Results-orientation
    合作导向 Collaborative Orientation
    组织效果 Organizational Effectiveness
    变革阻力 Resistance to Change
    组织的生命周期 Life Cycle of the Organization
    力场分析法 Force-field Analysis
    组织变革 Organizational Change
    组织发展 Organizational Development
    组织发展的干预技术 OD Intervening Technique
    敏感性训练 Sensitivity Training
    调查反馈 Survey Feedback
    过程咨询 Process Consultation
    团队建设 Team Building
    学习型组织 Learning Organization
    组织学习 Organization Learning